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【サービス】導入は簡単。AIを活用した営業の課題解決サービス |コグニティ株式会社

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コグニティ代表の河野氏

 

「認知バイアスを取り除く」ためのソフトウェアを開発。を事業内容に掲げ、文脈解析を強みとするトーク評価サービスUpSighter(アップ・サイター)を展開しているコグニティ株式会社。今回、代表取締役の河野 理愛氏にサービスの概要を伺いました。UpSighter(アップ・サイター)は導入企業の営業課題を“科学的”に解決します。その全容を見ていきましょう。
 

 

河野 理愛氏(以下、河野氏): 私たちはAIを活用し、企業を支援する事業を行っています。当社の主力商品である「UpSighter(アップ・サイター)」は、いわゆるセールステックと言われる領域のサービスであり、営業の課題を解決します。

同じ商材を同じ会社で売っていても、担当営業マンによって売れ行きは違います。営業マネージャーを経験された方なら感覚的に理解されると思いますが、売れる営業マンと、売れない営業マンでは話す内容に明確に差異があります。

その理由を、私たちはAIによる独自フレームワークを用いて分析し、売れる営業マンのトーク内容と、売れない営業マンのトーク内容を分析、特徴を抽出します。

つまり、AIを使って営業を科学しているのです。

 

「UpSighter(アップ・サイター)」には、大きな効果が2つあります。1つ目は営業成績を向上させること、2つ目は営業マンの教育コストを下げることです。

売れる営業マンのトークにおける特徴を抽出して「型」をつくり、これと比較することで誰もが商品や会社の魅力を正しく伝えられるようになり、よくないポイントの改善ができるようになります。

これを身に着ければ、まだ営業経験の浅い方であっても、売れている営業マンと同様の成果を出せる可能性が高まるのです。

また人間は、どうしても思考や行動にバイアスがかかります。営業マネージャーの気分や、体調によって部下に伝える内容が違ってしまうことが、教育の現場では起こりがちです。

このような状況で部下たちは、自分のなにがよくなかったのか、なにが本当に正しいのか理解しきれなくなります。 伝える内容が毎回違えば当然でしょう。下手をすれば、離職やパワハラにも繋がりかねません。

 

しかし、私たちのソリューションを活用いただければ、いい点、悪い点を具体的に数値で定量的に表せます。

たとえば、売れている営業マンは全体の会話の中で、他社での導入成功事例を全体の会話量のうち30%以上話していたが、売れていない営業マンは全体の会話量のうち5%程度しか話せていないといったデータがとれるようになり、具体的な改善点が見いだせるようになります。

このような具体的な課題が発見できれば、この部下には、他社での導入成功事例を学んでもらうなど、具体的な改善策がとれるようになるのです。その他にも、全体の会話量の中で、話を聞いている時間と話している時間の分量、背景や理由について話している時間などを、定量的に分析できることが強みです。

ベースは認知言語学者の論理モデル。日米欧で特許審査中の独自フレームワーク

 

 

河野氏: 私たちは、認知言語学者 Stephen Toulmin が提唱した論理モデルをベースに、文章、スピーチ、会話など、あらゆる形で表現された人の思考を形式化できる知識表現フレームワークを構築しています。

恐らく、世界で唯一私たちだけが持つ技術です。

「単語」にフォーカスされることが多いAIの技術ですが、私たちの技術は、もう一段上のレイヤーである「文脈」にフォーカスしています。フレームワークのルールに汎用性を持たせることを意識して構築し、抽象化した段落を分類・フラグ付けと重みづけをしています。

これにより、どの言語であっても通用するオリジナルのフレームワークを開発しました。現状、日本語・英語に対応しており、研究レベルでは14カ国語に対応できています。

実は、「UpSighter(アップ・サイター)」の前身となるプロダクトは、英語での開発を行っていました。アメリカでのテストマーケの結果は上々で、アメリカでの展開も考えましたが、日本からのマーケティングが難しかった現実があり、結果として日米欧での特許を申請することにつながりました。

 

2度の資金ショート危機、5回のピボット

 

 

河野氏: もともと当社は、会議の効率化を図るプロダクトを作り販売していました。会議では、本論とズレてしまった無駄な議論や抜け漏れが発生しやすく、時間を無駄にしがちです。この課題を解決するプロダクトを作ったのですが、導入ハードルが高く、思っていたようには売れませんでした。

その後、1人で行うブレストをサポートするプロダクトや、TEDトークのデータ200本以上をAIに食わせ、プレゼンをサポートするプロダクトなども作りました。

しかし、どれも想定以上の反響は得られず、正直、2度の資金ショートの危機に見舞われました。その度に資金繰りに走り、エンジェルや知人からファイナンスすることで、この危機を乗り越えました。

 

必要なことはお客様から教わった。低価格、少量データでチャレンジできるAI

 

河野氏:お客様やポテンシャル顧客と話していると、「〇〇の部分の機能だけなら欲しい」と言われることが多くなってきました。これがピボットの理由です。

多くのお客様が、コミュケーションに課題を感じていましたが、その中でもKPIに落とし込みやすい「営業」の改善を切望されていたのです。それが「UpSighter(アップ・サイター)」になっていきました。

現在の主なお取引先は、製薬メーカー、損保会社、生命保険会社、人材関連業といった多くの営業マンを抱えている企業様です。

一方、低価格で導入いただくことができますので、従業員数5〜50名といった規模の事業者様にもご活用いただいております(AIを導入する場合、一般的には検証費用だけでも数百〜数千万円の投資が必要になりますが、弊社のサービスは数十万円で検証・導入できます)。

 

 

また最近よくお問合せをいただくのは、人材採用に悩まれている企業様です。

営業の場面でも弊社のプロダクトは活用できますが、同様に採用面談の場面でも当社のサービスを活用いただくことができます。面接官によるブレをなくすことで、公平で会社の意向に沿った採用ができるようになります。

また会話内容のデータさえあれば、導入・活用ができますので、コールセンター様にも導入いただくケースが増えています。

弊社の特長と強みは低価格で導入可能なことと、最低3人分のデータだけで取り組むことができるためチャレンジしやすい仕組みになっていることだと思います。

私たちの「UpSighter(アップ・サイター)」を導入いただくことで、企業様は…

・営業成績の向上

・営業マンの教育コストの削減

・人材の定着率の向上

など、さまざまな成果を上げてくださっています。とある企業様では64%のアポ獲得率の向上。年1000時間の教育コストの削減といった効果がでています。

さて、まだまだお伝えしたいことは多いのですが誌面の都合もあります。ご興味がある企業の担当者様は、ぜひ下記よりお問い合わせください。より詳しい内容をお伝えします。

お問い合わせ 
Mail.info@unitenco.co.jp
Tel.03-6869-3227

※Legendaryを見て連絡した旨をお伝えください

 

PROFILE 代表取締役 河野 理愛氏

コグニティは、実は2社目の起業。1社目は15歳のころから、スポーツ科学に関する情報マッチングやジョブマッチング事業を行っていた。ウィンドウズ95の時代、テクノロジーは、書籍などをもとに自分で学んだ。

その後、新卒でソニーに入社し、中長期の計画などを策定する業務に。将来、メーカーは右肩下がりになると考え、転職活動し、海外事業をやるためにDeNAへ。

しかし自身がやりたいことと、やってきたこととの乖離を感じ、アメリカのVCと壁打ちなどを経てコグニティを創業。現在に至る。

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